外资保险较劲北京市场

    就像前几年的上海，北京正在成为外资保险在中国最重要的新舞台。

    抢滩重镇北京

    北京是保险业对外资开放较晚的城市，此前京城只有美国友邦人寿一枝独秀，而眼下则成了外资保险最集中进入的城市。除去年进入的信诚人寿，今年就先后进入了总部设在北京的瑞泰人寿、美国大都会人寿；接着是中宏保险、中意人寿、中英人寿、光大永明等数家外资合资保险接踵登陆。这些外资保险中的不少是已经在中国的其他地方设立了分公司，比如中宏保险已经在上海、广州建立了分公司，北京是中宏保险的第三家分店。按中宏保险有关人士的说法，其初步形成南、北、中齐头并进的大区框架，成为一家真正意义上的全国性公司。中宏保险下一步的方式将是，以此三个城市作为区域性核心向外扩散。比如，以北京连线天津、大连，以广州连线佛山，上海周围则是杭州、南京、苏州、宁波等城市。可见，进入北京，是很多外资公司图谋全中国目标中最重要的战略步骤。

    北京除了不言而喻的政治经济地位外，保险市场的发展潜力非常大。据北京保险行业协会的统计数字，去年北京市场保费收入233亿元，同比增长67％，成为全国保费增长最快的城市。其中人寿保险保费收入188.2亿元，比上年同期增长了86％。

    注重代理人“人均产能”

    外资大批进入北京，最引人注目的是其培训出的代理人都有很高的“人均产能”。

    以美国大都会人寿保险公司和首都机场集团公司合资组建的大都会人寿为例，今年3月25日开业，50位从未有过寿险从业经验的业务经理，第一个月就销售保单430件，人均销售保单8.5件，其平均产能为寿险同业月人均销售保单1.3件的6倍以上，人均保费高达25000元，件均保额23万。

    如此高的生产力从何而来。共同的答案是：严格的挑选和完备的培训。以中美大都会人寿保险公司的秘密武器“西点计划”为例，其第一步选择培训对象是，“大学本科以上学历、没有从事寿险销售经验、5年以上工作经历”，在20比1的筛选后，再开始严格的以客户需求为导向的专业销售培训。其有关负责人将“西点计划”的精神概括为“高道德、高素质、高活动、高保障”。此外，大都会很特别的是，为自己的寿险营销顾问制定了相当高的底薪保证，同时规定标准上，每月出单为8张，如果达不到4张，将可能被解聘。

    去年进入北京市场的信诚人寿则推行的是经理人计划。经理人计划在广州市场取得了成功，据了解，一个经理人的产能是普通营销员的3倍。

    在我国，寿险营销一直以人海战术为主导。但事实上，从今年上半年开始市场已经开始发生变化。新华保险在重庆等地正在试行将代理人变为职工，而广州，眼下不少保险公司则将一些素质不高、产能较低的代理人剔除，并通过提高薪酬待遇等方式，以求能长期留往真正的人才。因为一个“高产能”的代理人卖出的保单量是一般代理人的几倍，高的薪酬应该是“物有所值”。可以肯定，外资保险进入北京的同时也将带进保险营销精耕细作的转向动力。应该看到，长期以来，由于保险代理人制度的种种弊端，已经给行业形象造成了负面影响，改变这种现状的要求越来越迫切了。

    保险产品日渐丰满外资公司进入北京，另一个最重要的变化就是将更多的保险产品带入北京市场。一些成熟保险市场上流行的寿险理念和营销模式正纷纷被引进。

    瑞泰人寿近期推出的投连险“机构专销”模式，首开不通过代理人销售保险产品的方式。中意人寿推出老年产品；中宏人寿则将“自动增额权益＂首次引入我国寿险市场。过去，一张保单生效后，年交多少保费及获得保障的程度都是固定的。中宏人寿保险有限公司率先在京沪穗三地推出一种附加在主险产品上的”自动增额权益（IPO）“，使投保人可以随收入提高逐年增交小额保费，及时弥补未来保障的不足。据介绍，IPO是保单附加的一种权益。人们在购买该公司主寿险时可自动获得这种权益；每年，投保人经确认使用该权益、并选择按一定比例（5％或10％）增交保费后，其主险保单利益包括身故保障、生存现金、红利等都将以相应比例自动递增。这样，投保人获得的保障增额部分就免去了核保等繁杂手续。IPO作为海外成熟运用的理念，在亚太地区已被证明对提高保险公司续保率及代理人的留存率贡献很大。

    经过七年的稳健经营，中宏还开创了业内多个第一：首家推出专门为女性设计的保险、首家售出分红保单、首家让孩子们拥有陪伴一生成长的分红产品、首先实现了“一张保单保全家”的保障模式，2003年“安行”、“无忧”意外险系列，“多姿”、“多彩”女性险系列，“阳光宝宝”教育金系列等贴近客户需求的优质产品接连上市，“聪明宝宝”分红终身寿险作为业界惟一一个曾获得“上海市儿童喜爱产品”殊荣的保险险种。